И по понятиям.

Сейчас общался с мужиками, мои друзья, помоложе меня года на четыре, тоже физики. Им, в студенчестве, идея пришла классная в голову, аж даже по теме дипломной работы. И эта идея выросла в небольшую, но крепкую коммерческую компанию, с собственным производством. И хоть узким, но устойчивым сегментом клиентов. Они давно уже не пермяки, и переписываемся мы много чаще, чем видимся или звоним друг другу. Такое, теплое воспоминание из молодости.

Но сегодня они мне позвонили. Прям вдвоем. Прям по громкой. И разговор шел прям на русском-пермском-матерном. 

Как практически и все сейчас, они дошли до точки, когда больше, чем сейчас продается - продать не получается. Когда новых клиентов - не появляется. Честно говоря, лет так пять не появляется. Нет, в силу специфики, объемы производства не падают и даже наоборот, несколько растут год от года. Но на прибыли компании, в пересчете в килограммы огурцов, как-то это не сказывается.

На "активные продажи" они забили лет десять назад. Реально всех, кому их специфическая продукция была нужна они окучили. И вот прям до лета прошлого года всего хватало. В рекламу тоже не вкладывались столько же. И вообще, им бренд-бук делали, когда они еще в Перми были. Ну то есть лет так 20 назад. И парни тогда меня послушали, я помогал  им стартануть, и их логотип - это стилизованные подписи обоих владельцев. Фишка у меня такая тогда была: подпись, как логотип, как знак качества. Мол, качество гарантируешь своим именем.

Посидели они на берегу Сылвы этим летом, покумекали они, да и решили нанять продажника. Мол, давай попробуем, вдруг чего выгорит. Обратились в HR-агентство, поставили задачу, получили кандидатов. Выбрали одного после собеседования. Вроде как подходит. Сразу скажу: денег по московским меркам предложили в районе нижней границы для спецов того уровня, что они хотели. Хотели взять голодного, чтобы прям подметки рвал, как кушать хотел.

Пришел парень. Ну для нас, 50+ любой, кто младше 40 - парень или девушка. Опыт работы хороший. Рекомендации достойные. С места на место прыгает лет через пять, как принято у молодежи. И CRM ведет, и 1C знает, и с программами и сервисами - на ты, и задачи ставит, и на встречи какие-то ездит, и список предложений готовит. И постоянно на контакте со всеми отделами. И вообще - прям душа компании.

Проходит три месяца - и все понимают, ничего не изменилось, несмотря на всю его работу.

Совещание при директорах. Доходит дело до продажника. И он начинает тереть. 

И документацию (у них очень специализированное оборудование) надо переработать, упростить, добавить фотографий и картинок - не специалист в ней вообще не разберется. Упаковку - нужно поменять, дизайн упаковки - изменить (напоминаю специализированное оборудование, очень узкий сегмент покупателей), сайт - переработать, этот устаревший (С одной стороны тут соглашусь, с другой стороны - он отлично индексируется и является справочником для всех, кто работает с их продукцией. Удобным справочником), рекламные компании, демонстрирующие оборудование и его применение (это специализированное оборудование - компонента для других устройств) - запустить, поработать над публичностью и узнаваемостью компании (reels предложил снимать. В компании, основная масса сотрудников люди  - 45-50+), а еще - изменить логотип компании.

И много чего еще, полчаса, говорят, говорил не останавливаясь.

Выслушали его на удивление терпеливо ("Мы сидели, слушали и эм... удивлялись до такой степени, что слов культурных не находилось"), за столом и женщины, и руководители подразделений, и вроде что-то дельное говорит. Короче закончил, и затяжная пауза. 

И тут не выдерживает финик (написали мне тут: расшифруй уже со своего, динозаврского, не все же этой терминологией владеют. Расшифровываю - финансовый директор). Говорит: "А не кажется ли Вам, что идея со сменой логотипа несколько рискована?"

Да почему, говорит парень. Как наш будущий покупатель, глядя на наш нынешний логотип поймет, что мы производим то, что ему нужно? Какое вообще отношение эта кракозябра, которую разработали двадцать лет назад имеет отношение к тому, что мы делаем сейчас? 

Тут не выдерживает производство: "Это - знак качества".

"Как изменится наше качество при смене логотипа?", кипятится парень. "Логотип же - это ёмкий образ компании! Изменим логотип - изменим себя, будем лучше узнаваемы на рынке! Продукция будет лучше продаваться!"

"А упаковку зачем менять?" - встревает склад.

"У нас обычная коробка из гофрокартона, на ней нет даже наклейки с изображением того, что внутри или хотя бы названием! Как такое вообще может продаваться!" -  парень не сдается.

"Вы точно понимаете, кто является нашими покупателями?" - вкрадчиво интересуется глава службы безопасности.

"Да какая разница, кто наши покупатели сейчас! Мы же говорим о завтрашнем дне! О том, как увеличить продажи в будущем, не сейчас, конечно, через год или два, если всё сделаем верно!" - продолжает парень.   

И вот тут мои и не выдержали. В доступных выражениях на пермском-матерном, объяснили разницу в том, что по их мнению значит работа на которую его брали: "Продавать товар" и его идея "Сделать так, чтобы он сам как-то продавался. Когда-нибудь."

Поскольку все не выдержали, парень тоже не выдержал: "Так вы что, думали, что я буду ездить по компаниям, рекламировать ваши изделия, предлагать откаты, убеждать, что ваша продукция им нужна, придумывать как ее продать тем, кто еще о ней не знает и не знает, что он ее может успешно у себя применять? Серьезно? Извините, но это - старпёровские методы и так сейчас никто не работает. ЭТО сейчас ПРОСТО не работает. Так вообще сейчас продают ТОЛЬКО мошенники! Услышьте же меня!

И мой вам совет: хотите роста объемов продаж - начните меняться. Начните с простого - смените свой ужасный логотип! Сделайте рекламу с молодыми, улыбчивыми людьми (см. особенности пермской улыбки. Еще раз отсылка к специфической продукции)! Обновите коллектив! Глядишь, и люди захотят покупать ваш товар!"

*** В этот момент беседы я прям представил такую рекламу. Впечатляет. Очень. До мурашек страшно. ***

И тут финик выдала фразу, после которой его и уволили: "Если проработав три месяца в компании, Вы до сих пор не знаете, что мы производим и для кого, почему у нас такой логотип, так Вы бы спросили об этом любого старожила. Любой наш партнер, который увидит, что подписи двух людей, которые своим словом отвечают за продукцию столько лет, кто является авторами изобретений, которые лежат в ее основе, исчезли с логотипа - крееепко задумается о том, почему это произошло и не стоит ли искать нового поставщика."

Ну и спрашивают они меня после того, как все рассказали. Стоит ли им еще раз пробовать кого-то нанять или "они сейчас все такие?"

Уфффффффф.....

За 18 лет работы в коммерции, я вырастил немного продажников, человек десять не больше. Каждый из них многого уже достиг в жизни. Практически все - руководители минимум среднего звена, у кого-то - свой вполне успешный собственный бизнес.

И каждый из них на своей шкуре, точно знает, чем горячие продажи отличаются от холодных. И куда посылают при горячих, и на сколько это адский труд - тоже, и ходили они туда, куда их посылали - тоже и не раз, и даже там находили клиентов. И что удивительно, им до сих пор не сложно переключать режимы "Продаем/Продается само". Если это вдруг стало необходимо.

Смотрю на нынешнее поколение продажников. Такие вот рассказы - это не первый случай за последний год. Люди моего поколения очень сильно удивляются и реально не понимают, что происходит, почему люди, которые пришли продавать - не продают. 

Почему-то нынешние продажники уверены, что их саморазвитие и глубокий духовный мир позволит им продавать круче других. Именно это, а не умение слушать, слышать и уметь вставить нужное тихое слово в правильное время. А еще, они почему-то уверены, что все вокруг должны работать, кроме них. Что, все остальные должны реализовывать их идеи, и вот тогда продажи будут расти. Что задача современного продажника - это придумать, как улучшить продаваемость. А не продавать.

Почему они уверены, что для того, чтобы продавать не надо впахивать, как кони? Кто те странные люди, что рассказали молодежи о том, что коммерция - это вообще не про работу? 

Сижу вот и думаю. А может быть, это я не прав? Может быть это мы стали старыми и неправильно смотрим на мир? Может быть, действительно, изменились значения понятий? Может быть то, что мое поколение называет продажами ныне называется как-то иначе, а мы просто не знаем? Может быть нужно искать специалистов, которые ныне называются каким-то иным модным словом? 

Или, быть может, действительно, продажи изменились настолько, что в них больше нет живого человека от слова совсем? Может быть, технически правильно составленные характеристики и признаки, под роботов поисковых систем, ИИ ассистентов и роботов торговых площадок ныне единственный пусть к тому, чтобы твой товар продавался лучше конкурентов, а то и вообще хоть как-то продавался?

Если это так, то с уверенностью могу сказать - и эту область мы успешно проиграли ИИ. Потеряли одну из древнейших профессий. Потеряли дух и основу свободы человечества - рынок.

А вот в это верить не хочется совершенно.