Сейлсы

Есть хорошие сейлсы, а есть гениальные. С хорошими все просто, они выполняют скрипты. Если в них написано иметь (изображать) амбиции, то так тому и быть. Но эффективность этого фактора на том, кто этот скрипт написал. При этом, не следует забывать, что каждое требование к сейлсу стоит денег. А хороший сейлс короткоживущий продукт. Войдя в сок, он плодоносит максимум 2-3 года. Потом его нужно двигать либо по горизонтали, либо по вертикали.

Гениальные, все, кого когда-либо знал (не буду показывать пальцем), были весьма разные люди, но все они демонстрировали не просто знание продукта, а как бы рассматривали его бревном, которым вышибают ворота замка. Их всегда отличала способность хакнуть мозг любого клиента, и получение кайфа от этого. Т.е. мало знать продукт, нужно в него верить. Верить в то, что продукт несет реальную и исключительную пользу людям и/или компаниям. Искренне, иначе разводняк. А это уже не сейлс. Ну и главное - способность "считать" клиента. А вот этому не научить. Для этого нужен талант.

Когда-то давно у меня с партнером было рекламно-маркетинговое агентство, и работала в нем агент Наташа. Весьма своеобразная девушка, если не сказать странная. Она приносила в качестве клиентов только банки. А когда поднимала руку, чтобы поймать такси, останавливалась первая же машина, даже если это был КАМАЗ. И еще она могла не просто забить гвоздь в любой мозг, но и вынуть из него любую интересующую ее информацию.

Наше с ней общение началось с двухчасовой пытки, в ходе которой она узнала от меня, чем наша шарага лучше любой другой для клиента. Она задавала мало вопросов, но умела молча смотреть так, что любой непроизвольно начинал оправдываться. Не исключая клиентов.

Это я к тому, что гениальный сейлс больше похож не на продавца, а на духовника для клиента. На священника, потерявшего сан (ввиду полного попрания всяческих авторитетов и запретов), но не навык управления сознанием паствы.

Еще он должен верить в свою исключительность (но не обязательно это демонстрировать). Как можно что-либо продать, если не можешь продать даже свой труд? Поэтому гениальный сейлс с ноги открывает любую дверь, и не поддается обстругиванию всевозможными корпоративными регламентами. Вначале имеет смысл требовать от него дисциплины, только для того, чтобы выявить его неформатность и силу воли. А потом лучше обсуждать только результаты продаж, не домогаясь со всякой ерундой типа дресс-кода, режима и графика работы.

Но главное все же вера в исключительную полезность продукта. Не тупая необоснованная вера, а Вера опирающаяся на глубокое знание продукта. Но тут главное не забывать, что все хорошо в меру. Т.е. не стоит превращать процесс продажи в миссионерство. ))