Путь предпринимателя: 8 опор роста

Что делает предпринимателя предпринимателем? Почему у одних получается, а у других нет? Насколько успех зависит от нас самих, а насколько — от обстоятельств, рынка и удачи?

Я не верю в универсальную формулу успеха. Но я верю в последовательность. Восемь опор, о которых пойдет речь ниже, связаны между собой. Каждый следующий шаг становится возможным только после предыдущего. Если пропустить одну из ступеней, можно продолжать двигаться, но рано или поздно окажется, что двигаться дальше просто не на чем.

1. Намерение

Все начинается с намерения. Не с идеи, не с денег и даже не с бизнес-плана. С внутреннего решения быть, а не казаться.

Намерение — это решение действительно отправиться в путь. Делать, а не думать о том, что когда-нибудь сделаешь. Мечтать и прикидывать — необходимо. Но в какой-то момент мечта должна превратиться в цель, а цель — в действие, что неизбежно приведет к ошибкам и разочарованиям. И это тоже часть пути, которую необходимо принять.

Невозможно постоянно ждать идеального момента, идеального знания и полной уверенности в правильности каждого шага. Если пытаться сделать все идеально еще до того, как начал, можно так и остаться в состоянии подготовки.

Поэтому намерение — это не просто желание добиться результата. Это готовность пройти сам путь со всеми его ошибками, неопределенностью, изменениями планов и разочарованиями.

Каждый следующий шаг невозможен без предыдущего.

Без намерения не возникает настоящего действия. Без действия невозможно совершить ошибки. Без ошибок невозможно проверить идеи, чтоб понять рынок. И так далее.

Поэтому прежде чем отправляться в путь, нужно ответить себе на простой, но не самый удобный вопрос: я действительно хочу быть этим человеком и жить этой жизнью и готов за это платить, а не только брать — или мне нравится только образ того, кем я хотел бы казаться?

2. Ниша

После намерения возникает вопрос: куда именно идти?

Здесь работает неприятная для многих предпринимателей закономерность: 80% работы делает рынок и лишь 20% — основатель.

Можно быть очень способным, трудолюбивым, умным и мотивированным человеком, но если выбранный рынок не дает возможности для роста, идти против него чрезвычайно тяжело.

Если рынка нет, добиться серьезных результатов крайне трудно. Если рынок растет, бизнесу значительно легче расти вместе с ним. Если рынок падает, плыть против течения втройне тяжелее.

Но здесь важно не смешивать две разные вещи.

Растущий рынок еще не означает, что любой бизнес внутри него будет успешным. И наоборот, бизнес может закрыться на растущем рынке просто потому, что его продукт не нужен клиенту.

Не случайно говорят, что 90% бизнесов закрываются в первый год именно потому, что не находят реальной потребности рынка. Это не обязательно означает, что сам рынок плохой или не развивается. Часто это означает другое: предприниматель не предложил клиенту ничего нового, лучшего или достаточно ценного по сравнению с тем, что уже существует.

Рынок может расти и развиваться, а конкретный продукт — не находить в нем своего места.

Иногда новый продукт способен вдохнуть в рынок новую жизнь, изменить привычки клиентов или создать совершенно новый сегмент. Но такой путь всегда связан с большей неопределенностью. Это уже terra incognita: еще не до конца понятно, каким окажется спрос, как поведет себя клиент и сможет ли новая модель вообще прижиться.

Идти туда можно. Но это большой риск, и идти на него нужно осознанно. Сам рынок при этом тоже должен соответствовать нескольким базовым требованиям.

Первое — рынок не должен быть консолидированным.

Если рынок принадлежит одному-двум крупным игрокам — это одна ситуация. Если на нем множество мелких компаний — другая. Но если крупных игроков больше двух и в совокупности им принадлежит большая часть рынка, рынок считается консолидированным.

Есть правило: рынок делят двое, третий лишний.

Заходить в борьбу третьим или четвертым очень опасно. Если рынок уже фактически разделен между несколькими сильными игроками, новому участнику приходится не просто создавать свой бизнес, а одновременно отвоевывать место у тех, кто уже обладает ресурсами, клиентами, репутацией и опытом.

Второе — рынок должен расти.

Даже экспертам тяжело расти на падающем рынке. Они уже знают клиентов, продукт, процессы и имеют опыт, но все равно вынуждены бороться за сокращающийся спрос.

Если вы новичок, ситуация еще сложнее. Вам одновременно нужно разобраться в продукте, понять клиента, научиться продавать и занять свое место в отрасли, которая сама по себе сокращается. В такой ситуации шансы стремятся к нулю.

Третье — высокая маржинальность.

Особенно важна она для старта.

Высокая маржинальность обеспечивает вам право на ошибку. А ошибок на старте почти невозможно избежать: вам потребуется время, чтобы разобраться в продукте, клиенте, продажах, процессах и самом рынке.

Низкая маржинальность или длинный цикл окупаемости могут погубить все только потому, что вам не хватит времени во всем разобраться.

Иногда бизнес закрывается не потому, что предприниматель не смог найти работающую модель, а просто потому, что деньги закончились раньше, чем он успел ее найти.

Поэтому выбор ниши — это не вопрос личных предпочтений. Это первая серьезная проверка предпринимательского намерения реальностью.

3. Визуализация цели

Когда направление выбрано, нужно понять, куда именно вы хотите прийти.

Основатель должен четко видеть конечную цель и верить в возможность ее достижения несмотря на временные трудности. Поначалу все может идти совсем не так, как представлялось. План будет меняться. Какие-то решения окажутся ошибочными. Появятся новые обстоятельства. Это нормально.

Не так важно детально построить путь, как важно детально представить цель. Вы должны четко понимать, кто ваш клиент, чего он хочет, почему он хочет именно это и что хотел бы еще. Какое место вы занимаете в его сознании и как он делает выбор. Каков ваш продукт, что о нем должны думать и чем это будет подкреплено.

Но цель не заканчивается на продукте или цифре прибыли. Представьте, какой станет ваша жизнь, когда вы туда придете.

Каким будет ваше окружение? Как вы будете питаться? Как будете проводить досуг? Каким будет ваш рабочий день? С кем вы будете общаться? Как будут строиться процессы в компании? Какая атмосфера будет там царить?

Представьте идеальный день и себя в нем. Чем четче картинка, тем лучше.

Корабль без цели никуда не плывет. А предпринимателю особенно важно видеть не только координаты, но и сам образ того места, в котором он хочет оказаться.

При этом путь может меняться сколько угодно. Планы будут ломаться, появятся новые обстоятельства, придется менять решения. Важно другое: вы должны понимать, к какой жизни и к какой компании вы в итоге идете.

4. Фокус

В современном мире главный ресурс — это внимание. Внимание - это энергия. Кто владеет вашим вниманием, то владеет вашей энергией, а значит вашей жизнью. Хозяин ли вы самому себе, способны ли контролировать свое время, свое настроение, свое окружение, свой график дня?

Вас всегда будут отвлекать: ленты новостей, события, просьбы, осуждение, требования, законы, зависть, апатия, настроение, погода и пробки. Всегда будет что-то, что кажется более срочным и важным именно сейчас.

Можно прожить целый день, постоянно чем-то занимаясь, и при этом практически не приблизиться к своей цели.

Бизнес — это марафон. В нем важно держать темп и фокус.

Главное — не искать одно большое и важное действие, которое сразу изменит все. Гораздо важнее каждый день выполнять хотя бы одно простое действие, которое действительно приближает вас к цели. Вода точит камень.

Если вы сфокусированы, вы быстро наберете свои 1000 часов опыта. Чем быстрее это произойдет, тем быстрее вы станете экспертом. И здесь возникает важная вещь: ваш главный ресурс — не деньги, не знания и не связи, а время.

Цените свое время. Не тратьте его попусту. Объективно оцените, сколько времени вы будете уделять делу, сколько себе и другим, и прикиньте, как быстро вы станете экспертом.

Это очень простой расчет, но он способен многое изменить. Если вы понимаете, сколько часов действительно готовы отдавать своему делу, становится гораздо понятнее, сколько времени потребуется для накопления опыта. Если вы тратите на получение опыта 2 часа в день вам понадобиться 500 дней, это более 1 года, а если 4 часа, то вы уже можете уложится в 1 год. Поработайте интенсивно 3 месяца и вы станете экспертом в чем-то очень быстро!

Найдите для себя оптимальный срок и начните фокусировать свое время на собственной экспертности. Время все равно будет потрачено. Вопрос только в том, на что именно и что вам это даст в долгосрочной перспективе.

5. Рычаг и узкое горлышко

Можно долго работать на прибыльном рынке, верить в лучшее будущее и обладать высокой экспертностью — и все равно топтаться на месте. Потому что хорошо делать свою работу и уметь масштабировать модель — не одно и то же.

Рычаг — это ответ на вопрос: как вы будете масштабировать свою модель?

Это набор действий, повторяя которые можно увеличивать масштаб деятельности и прибыль. Если найдено действие, которое дает результат и которое можно системно повторять и расширять, появляется возможность расти не только за счет собственных усилий. Но применению рычага часто мешает узкое горлышко.

Узкое горлышко — это внутренний ограничитель роста. То место в системе, которое не позволяет двигаться дальше, даже если остальные элементы уже работают. У каждого бизнеса свой рычаг и свое узкое горлышко. И иногда, так бывает - узкое горлышко сам основатель, это тоже важно принять и понять, чтоб научится правильно делегировать.

Поэтому задача предпринимателя — постоянно искать ответ на два вопроса: что позволяет мне расти и что прямо сейчас мешает мне расти?

Это и есть ответ на вопрос, как вы будете масштабировать свою модель. Если модель не масштабируема в вашей голове, она не масштабируется сама собой. А значит, уже на старте вы задали себе потолок. Найдите способ прежде, чем продолжать идти путем, который ведет в тупик.

При этом со временем рычаг может стать другим. Может измениться сама модель. Может оказаться, что вам стало достаточно достигнутого. И это нормально. Важно только, чтобы это было осознанным решением, а не оправданием того, что вам больше не к чему стремиться.

6. Синергия

Все в этом мире приходит от людей. Невозможно достичь больших результатов в одиночку. Сотрудники, партнеры, наставники и учителя, друзья и даже враги — все они становятся частью вашего пути.

Ваше окружение становится одним из главных драйверов роста после того, как вы встали на путь предпринимателя.

Хочешь идти быстро — иди один. Хочешь идти далеко — иди с кем-то.

Но синергия — это не просто большое количество людей вокруг вас. Это взаимное дополнение.

Большая ошибка — искать себе подобных. Нам часто кажется, что с человеком, который похож на нас, проще работать: он думает так же, имеет похожий характер, принимает похожие решения или всегда соглашается с нами или у нас нет сор. Но именно поэтому он далеко не всегда дает нам дополнительную силу.

Настоящая синергия возникает там, где люди закрывают разные стороны одной задачи.

Предприниматель может хорошо видеть продукт и рынок, но плохо продавать. Ему нужен не второй человек, который так же хорошо придумывает продукт, а тот, кто умеет превращать идею в продажи.

Собственник может прекрасно понимать клиента, но не уметь выстраивать производство. Сильному продажнику может быть необходим человек, который умеет организовать выполнение обещаний клиенту.

Один видит направление, другой умеет довести его до результата. Продажник и производственник не должны быть одинаковыми. Более того, если каждый из них начнет пытаться делать работу другого, система может стать слабее. Их сила именно в том, что каждый играет свою партию.

Поэтому синергия требует научиться работать с людьми, которые не такие, как ты. Для этого приходится перешагивать через собственное эго, переживать конфликты без трагизма, идти на компромиссы, позволяя миру быть не таким, каким тебе хотелось бы его видеть.

Нужно научиться меняться, а не стоять на своем до конца. Научится давать, не ведя взаимного баланса; Научится брать, не присваивая себе; оставаясь благодарным.

Если каждое действие внутри отношений превращается во внутреннюю бухгалтерию — «я тебе дал столько, теперь ты должен дать мне столько же» — это уже обычный обмен. Синергия устроена иначе.

Это не рыночные отношения, а взаимная выгода на уровне комплементарности. Вклад каждого может быть разным по форме, размеру и моменту, но в результате возникает нечто большее, чем каждый мог бы создать самостоятельно.

Это как ритм и бас. Как предприниматель и операционный руководитель. Как человек, который создает продукт, и человек, который умеет масштабировать его продажи. Как собственник, который видит направление, и управленец, который способен превратить это направление в работающую систему.

Именно поэтому хороший партнер обязательно не похож на вас.

Его ценность в том, что он умеет то, чего не умеете вы, видит то, чего не видите вы, и способен сделать то, что вы сами никогда не сделали бы так хорошо.

7. Принципы

Принципы — это то, что делает вас устойчивым к внешнему давлению.

В мире, где каждый стремится к индивидуальности, где информация доступна практически каждому, а возможности постоянно расширяются, человек без четко сформулированных личных принципов легко становится конформистом.

Синергия тоже будет недолгой, если вы не воспитали в себе личность.

Залог долгосрочного партнерства и доверия — предсказуемость. Не в смысле жесткости или неспособности измениться, а в смысле понимания того, на что от вас можно рассчитывать.

Если вы хотите быть хорошим, всем угодить и не хотите идти на конфликт, большой бизнес не для вас.

В какой-то момент вам придется выбирать. Не между добром и злом, а между собственными принципами и внешним давлением. Между тем, что действительно важно для вас и вашей миссии, и тем, что просто удобнее сделать сейчас.

Поэтому важно научиться быть благонамеренным, а не удобным; мудрым, а не добрым; гибким, а не твердым.

Сила — в приспосабливаемости. Но приспосабливаемость без принципов — это слабость.

Это масса, не имеющая формы и не способная долго удерживать в себе что-либо.

Такой человек постоянно меняется под воздействием обстоятельств. Сегодня он говорит одно, завтра другое. Сегодня принимает одно решение, завтра отказывается от него, потому что изменилось внешнее давление.

Это вечный путь взлетов и падений.

Принципы дают форму. Они позволяют меняться, не теряя себя. Позволяют быть гибким, не становясь бесформенным.

Поэтому десять четко сформулированных личных принципов — это не красивый список ценностей. Это внутренняя конструкция, на которой держится человек, его решения и его отношения с другими людьми. Принципы - это залог долговечного партнерства. 

Служение миссии становится продолжением принципов. Когда человек понимает, ради чего он идет своим путем, ему проще принимать решения, которые не всегда удобны сегодня, но соответствуют тому, куда он собирается прийти завтра.

8. Интеграция

Пройдя путь и накопив богатство, рано или поздно компания должна интегрироваться в социум, потому что ее влияние становится ощутимым.

Компания перестает быть только делом ее владельца.

Ее решения начинают влиять на сотрудников, партнеров, клиентов, рынок, государство и окружающую среду. Вектор целей компании неизбежно выходит за пределы жизни ее владельцев.

Интеграция — это ответственность компании перед социумом, государством и будущим.

Интеграция происходит через власть, законы или культуру. Это уровень, на котором уже невозможно оставаться внутри себя и заниматься только собственным бизнесом. Пора идти вовне.

Создавать внешний имидж. Выстраивать связи. Создавать периметр безопасности. Продумывать линию защиты. Понимать, кто находится рядом с вами, кто может стать союзником, а кто — источником угрозы.

Это множество невидимых союзников и врагов. И здесь особенно важно действовать на упреждение. Выстраивать связи и идти на компромиссы тогда, когда еще есть возможность управлять ситуацией, а не тогда, когда управление уже потеряно.

Это уже не просто предпринимательство в привычном понимании. Это игра в высшей лиге. Это мир борьбы за власть, внимание масс и их будущее.

Так выглядит путь из восьми опор.

Сначала появляется намерение — решение быть, а не казаться. Затем нужно найти рынок, на котором действительно есть пространство для роста. После этого — увидеть цель настолько ясно, чтобы понимать не только будущий бизнес, но и будущую жизнь.

Затем появляется фокус, который превращает время в опыт. Потом — рычаг, позволяющий превратить опыт в масштабируемую модель, и узкое горлышко, которое необходимо найти и устранить.

Следом приходит синергия — способность создавать больше вместе с людьми, которые не похожи на тебя. Затем принципы — внутренняя форма, позволяющая оставаться устойчивым под внешним давлением.

И наконец, интеграция — момент, когда компания становится настолько значимой, что уже не может существовать только внутри самой себя.

Это не восемь независимых советов. Это восемь последовательных ступеней одного пути.