Полуцелевая аудитория

Внимани! Ща будет маркетинговое! На любимые всеми обмусоленные десять раз на АТ темы. Про писание "в формат", соответствие ожиданиям ЦА и прочие побрякухи. 

Наткнуться на пресловутый термин "целевая аудитория" тут в обсуждениях можно за каждым столбом, но вы практически не встретите словосочетаний "ядерная аудитория" и "ядро целевой аудитории" (лично я вообще ни разу не встретила, но не могу исключать, что где-то в дебрях сайта они все-таки попадаются). Так сложилось исторически, что конкретно этот кусок маркетинговой информации (как и еще несколько других) на АТ никто не донес, поэтому большинство пытается выживать без него. 

А потом ходят и рассказывают, мол, если написать одну книжку и попасть в ЦА - читатели придут, а потом написать вторую и не попасть в ЦА - они так же и уйдут. И вывод: нужно всегда стопроцентно соответствовать ожиданиям ЦА, а то читателей нибудид. Отдельно я видела изумленное высказывание про одного там топа: как же он умудряется резко менять содержание писуемого и не терять аудиторию? "Как-как, каком кверху", как любила говаривать моя бабушка. У топа вашего - большое и прочное ядро целевой аудитории, некоторая часть которого ему простит даже выкладку книги, где будет 8 алок сплошных повторов известного трехбуквенного слова. Часть даже лайкнет и добавит в библиотеку. А кто-то, возможно, и купит.

"Ядро" - это, с одной стороны, наиболее активная, а с другой стороны, наиболее лояльная часть ЦА, готовая долго оставаться с вами, предпочитать вас прочим и до определенного предела прощать вам косяки. Они же - "постоянные клиенты", и в любом мало-мальски системно занимающемся маркетингом бизнесе долгосрочное удержание клиента - это одно из ключевых направлений работы. 

Нюанс заключается в том, что если вы торгуете не продуктами компании, а своим собственных хлебалом (чем занимаются и писатели, и блогеры, и музыканты, и психологи, и дофига еще кто, у кого "бренд" - это во многом его собственная личность и морда лица) - вам "ядро аудитории" нужно собирать не вокруг товара (книжки), а вокруг вас-любимого.

Если вы продадите аудитории книгу, она будет лояльна _книге_. И будет оставаться лояльной только до тех пор, пока вы продолжаете штрямкать что-то плюс-минус похожее. Если вы так будете делать, ядро с высокой вероятностью станет вам прощать самоповторы, плохую вычитку, провисания сюжета и прочее - но только до тех пор, пока она получает то, чему она собственно лояльна. То бишь, книжку определенного жанра и стиля. 

Собственно, у нас тут на АТ не то что самый распространенный, а практически единственный используемый способ долгосрочного удержания - это "продать клиенту еще раз то же самое, что он в прошлый раз купил". Не, способ так-то хороший, тем более когда клиент готов постоянно снова покупать, как в случае с книгами (или, например, с едой, или, скажем, с канцтоварами в офисе, которые регулярно заканчиваются). Но лояльная вам как продавцу товара аудитория так не образуется от слова совсем. Если вы продаете гречку, магазин в соседнем доме продает гречку и магазин напротив продает гречку - вам нужно что-то еще, чтобы люди из ближайших домов предпочитали ходить за гречкой именно к вам. А у нас тут этих "магазинов", то бишь, авторов-форматчиков - как собак нерезаных. Вот и не работает толком удержание аудитории: чуть что не так, народ резвым стадом бежит за гречкой в другой магазин. 

Выход тут какой? Выход тут - противоречащий всей концепции "форматного формата" в том виде, в котором она традиционно подается: ваше предложение должно быть, падла, _уникальным_. Чтобы из всей имеющейся гречки покупатель покупал именно вашу не только потому, что она гречка, а почему-то еще. И, как правило, в этом случае речь идет уже не о гречке. Может, у вас в магазине уютный интерьер. Может, персонал особо предупредительный. Может, помимо гречки ассортимент зашибись. Может, что-то еще... (Низкие цены, скидки, акции - мы не рассматриваем тут по той причине, что в самиздате сделать из этого уникальное предложение дико сложно, на самом деле). 

И тут мы возвращаемся к сказанному выше: вы, писатель самиздата - "личный бренд". Ваше "уникальное предложение", выходящее за пределы гречки, то бишь, книжки - это, блинский, в первую очередь ВЫ САМИ. И если вы продадите аудитории СЕБЯ КАК АВТОРА - вот тогда она будет лояльна вам как автору. И десять раз подумает, идти ли за гречкой в другой магазин, когда этот такой замечательный, а все остальные совсем не такие. И, ребята, это нужно даже тем, кто пишет исключительно форматный формат форматыч. Потому что даже у них бывают творческие паузы, неудачные заходы и не взлетевшие книги. А "ядро", лояльная вам аудитория - это ваша подушка безопасности. Те, кто останется с вами, когда менее привязанный к вам читатель свалит тут же, едва ему что-то поперек его личного настроения пришлось. 

Ядро ядра ЦА писателя - это условные "фанаты Васи Пупкина", многие из которых останутся с ним, даже если он вместо написания книжек инди-хип-хоп группу организует. И на концерты будут ходить, неся туда свои кровные денежки, ага, и мерч покупать. За "ядром ядра" находится просто ядро - поклонники и любители творчества автора. А не его самого как такой вот замечательной личности, в которой им любо решительно все - хоть писательство, хоть растениеводство. 

И, собственно, именно сбором этого среднеширокого круга людей и стоило бы каждому заниматься с самого начала, как только он решил торговать своим таблом, то бишь, так или иначе делать деньги на "личном бренде". Потому что а) "фанаты" формируются из уже собранного ядра, а никак не наоборот; б) вся остальная, менее лояльная публика, куда успешнее нарастает на ядро.

Да, это тоже такая фишка: ваше ядро, актив, заряжает и остальных на большую активность и повышает ихнюю к вам лояльность. Некоторые, особенно среди "женских" авторов, пытаются эмулировать этот эффект путем "взаимокомментирования" авторов авторами. А так, разумеется, не работает. (Хотя взаимокомментирование - тоже вполне полезная вещь, просто для другого, но мы сейчас не будем на это отвлекаться). Работает - поощрение активности самого ядра и вообще внимательное к нему отношение. Что, опять же, тема для отдельной простыни - как с собранным ядром обращаться. Пока же нам нужно разобраться с тем, как его, собственно, собирают.

Для того, чтобы это сделать, нужно себе ответить на вопрос, о котором многие вообще не задумываются. И еще очень многие - задумываются совершенно неправильно. Вопрос такой: "А чем я как автор отличаюсь от горы других таких же авторов?" И знаете, какой самый простой способ на него ответить? Написать несколько текстов, показать их читателю - и посмотреть, на что этот читатель сильнее всего реагирует. Подойдет как чисто позитивная реакция, так и неоднозначная - когда половина люто хвалит, а другая так же люто ругает. Вот оно, товарищи, то, что сильнее всего обращает на себя внимание в ваших текстах. Вот оно, то, что вам нужно выпячивать в аннотациях, рекламе, процитированных читательских отзывах, соцсетях, где угодно. Вот оно, то, во что вам надо тыкать пальцем при каждом удобном случае. Вот оно, то, на чем должен строиться ваш пресловутый "личный бренд". Вот оно, то, что соберет вам "ядерную аудиторию", которая будет кушать от вас очень много чего, если ей там додадут "вашего фирменного".

Можете стать "очень смешным писателем с потрясным чувством юмора", можете - "мастером захватывающих боевых сцен", можете - "королевой драмы", вообще че угодно. Можно также взять два или три пункта, если каждый из них читатели с воодушевлением в вашем творчестве отмечают. И на выходе мы получим удивительный фефект: читателям вашим надо будет не чтобы вы непременно писали "боярку с попаданцем", а чтобы вы непременно писали вот это вот ваше "смешное с задорными драками", которое они так любят, даже если там от той боярки - треть хвоста и правый рог, а больше ничего. 

Да, это тоже все еще чистый маркетинг, никакое не "высокое искусство" и не "про авторскую творческую натуру". Да, это тоже конструируется намеренно, так же, как и сбор аудитории на "формат форматыч". Да, те, у кого все читатели отваливаются при выползе на полсантиметра из "формата", не собирали себе "ядро" и совершили сугубо маркетинговую ошибку, притом серьезную. Нет, это не "аудитория на АТ такая, что ей нужно строго формат гнать", шаг влево шаг вправо расстрел прыжок на месте попытка улететь. Это вы продолбались. В силу незнания и непонимания некоторых вещей. 

Да, порой совершенно осатанелая гонка за "форматом" на АТ - следствие того, что это ошибка всехняя и системная. (Хотя иные вполне смогли ее избежать, как описанный в начале поста топ). И "опытные товарищи" передают свою ошибку по наследству "менее опытным товарищам", рассказывая, что только так оно здесь на АТ и работает. Хотя, по сути, "форматничанье", возведенное в абсолют (нужно больше гречки, гречка должна быть более гречневой, напишите на ней крупными буквами "ГРЕЧКА", напоминайте читателю регулярно, что у вас тут ГРЕЧКА и эта гречка - очень гречневая гречка, ГРЕЧКА) - это попытка подпереть ЦА, постоянно шатающуюся от отсутствия нормального ядра, потоком тех, кто идет исключительно на гречку "на формат", не важно, как там автора зовут. 

То есть, умеренно теплой аудиторией, примерно температуры чая, про который вы на полчаса случайно забыли. При хроническом дефиците аудитории "горячей" (той самой очень лояльной). Причем солидная часть пресловутой "теплохладной" аудитории сильнее просто не разогреваема, они всегда читают как книгоуборочный комбайн, не обращая внимания на нюансы. Лишь бы это была гречка, а не пшенка. И в любых совершенно продажах такой сектор аудитории будет, причем солидный, поэтому его будут, конечно же, стараться привлекать. Но никто, зараза, не станет ориентироваться в первую очередь на него, а тем более - исключительно на него.

Словом, на АТ, как правило, все стараются удержать читателя "на книге", но почти никто не старается удержать читателя "на авторе". Ну, в итоге читатель удерживается на книге - а после сваливает. Во что вложились, то и получили, ага.

"Спасибо, я кончил" (с)

PS Если вдруг кто решит прийти в комменты позащищать концепцию "попадания в формат и ЦА" - так я ее как таковую и не отрицаю. Я просто говорю, что для поедания еды помимо вилок еще ложки бывают, и при этом есть суп вилкой не очень удобно. То бишь, о том, что маркетинговых инструментов существует больше единственного "попади своим продуктом в самую мякотку самой массовой ЦА", а для некоторых вещей этот вот единственный вообще не оч годится. 

PPS Если кто-то все-таки придет защищать саму концепцию "формата" как таковую в комменты, я буду считать, что текст до конца он не дочитал и говорить с ним, следовательно, особого смысла не имеет. По остальным вопросам в комментах охотно принимаются ведра роз и тазы тухлых помидоров, по вашему настроению.