О том, как формируется спрос / Екатерина Белецкая

О том, как формируется спрос

Автор: Екатерина Белецкая

Давно меня не было, но я уже начала исправляться =)

_______________

О том, как формируется спрос на... да на что бы то ни было.

"Они будут покупать то, что мы им скажем покупать"(с).

Так. Получается длиннопост, но почему бы, собственно, и нет. Ни в чьи области не лезу, я не маркетолог, я просто бывший дизайнер, но насмотрелась на многое, поэтому расскажу только о том, что видела своими глазами, и в чем принимала участие.

Итак… с чего бы начать?

Давайте с чего-нибудь такого, что не имеет отношения к книгам, но зато прекрасно продается. Везде. На каждом углу. Ситуацию беру старинную, но работает эта ситуация по сей день. И покупают по сей день. И еще лет двадцать будут покупать.

Потому что грамотно заставили.

Есть, допустим, некий препарат, пусть будет №1. БАД, если точнее. Офигенно дешевый в производстве, почти безвредный (это важно), да и производить этот БАД можно в любом сарае с минимальными затратами. Состав препарата следующий (примерно): мел, сахар, аскорбиновая кислота, краситель. Пакуется эта хрень в блистеры, блистеры – в картонную пачку. Нет, я не буду его называть, но, уверяю, этот препарат видели все без исключения, и в России, и в Украине, и в Казахстане, и еще черти где. Дерьмо этот препарат. Он, если работает, то исключительно как плацебо. И – его продают. Недешево продают. Уже много лет.

И был, подчеркну, был – другой препарат. №2. Хороший. Работающий. Тоже БАД, но и они бывают работающими. Состав (примерный): растительный экстракт, наполнитель, желатиновая оболочка. Те же блистеры, те же картонки. Но!!! Производить его можно только там, где растет нужное растение, и себестоимость его будет выше, чем у препарата №1. Он сложнее в производстве.

Вы уже поняли, да?

Что сделали продаваны?

Они стали оптом закупать препарат №1, и не стали брать №2. Потому что на препарате №1 можно сделать больше прибыли, шире его распространить, быстрее перевезти, он дольше хранится (а чего бы мелу и сахару не храниться?), да и сарай для его производства можно легко купить в любой стране. Штампуй и фасуй, дел-то.

И вот мы подошли к тому, как и кем формируется этот самый спрос.

Покупатели его формировали? Которым надо было этими препаратами лечиться?

Конечно, нет.

Спрос формировали продаваны, и только они.

Невозможно купить то, что не продается. Разве не так? Люди купят то, что им предложено, а не то, что им нужно. Конечно, людям был нужен препарат №2, который помогал, но им никто не предложил препарат №2, им предложили только №1. И они его покупают. Бесполезный мел с сахаром. Зато реклама – из каждого утюга. И, о чудо, реклама многих сумела убедить в том, что им нужен препарат №1, особенно в отсутствии альтернативы.

Да и с альтернативой непросто. Потому что альтернатива – штучный товар. В ее рекламу никто не вкладывался, а для того, чтобы люди хотя бы узнали про препарат №2, нужно вложиться, раскрутить, проинформировать людей, доказать им, что для них это подойдет, что это нужно, что это работает. Выгодно этим заниматься? Сперва, конечно, нет. Это игра на долгосрочную перспективу, а урвать надо прямо сейчас, и, желательно, побольше.

Вот и продают нам мел с сахаром.


И не только о препаратах речь.

Вокруг нас очень много мела с сахаром.

О, кстати, еще пример!

Джинсы!

Все в курсе о том, что джинсы в магазинах продаются исключительно от роста 30, с низкой талией (или с очень высокой), по завышенной цене, и из сомнительного качества материалов. И – их покупают!

Я заказываю джинсы в интернете. На свой рост. С нормальной, обычной талией. И вчетверо дешевле. Но!!! Магазины, которые продают такие джинсы, никто не раскручивает, не смотря на то, что у нас на планете уж точно не все тёти бывают ростом 165+ и с идеальными фигурами.

Почему так происходит? А продаваны в свое время решили, что «нормальных» людей, точнее: высоких, с идеальными фигурами у нас большинство, и джинсы нужно продавать им, а всякий нестандарт обойдется. На самом деле соотношение стандарта и нестандарта примерно 50/50, но продаваны думают иначе.

И готов очередной мел с сахаром. 


PS

С книгами – ровно то же самое. Продаваны ориентируются на своё имхо, а вовсе не на спрос. Не спрос рождает предложение, всё наоборот на самом деле. И тут получается фокус. Если вы хотите хорошо продаваться, работайте в той области, которая уже раскручена. Грубо говоря – садитесь на хвост. Успех практически гарантирован. А вот спорный товар – сложная игра с непредсказуемым результатом. Ну как, не предсказуемым. 95% вероятности – провал. 5% - успех. Нужно оно? Каждый решает сам.


Нет, ничего нового я не рассказала, но, может быть, кому-то даже такая информация может оказаться полезной.

Всем добра!

+61
215

23 комментария, по

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

 раскрыть ветвь  1
 раскрыть ветвь  0
Моисеенко Нина
#

Истину глаголете.

 раскрыть ветвь  1
Екатерина Белецкая автор
#

Жаль, что далеко не все ее осознают. Слишком она горькая.

 раскрыть ветвь  0
Padavan 147
#

"Невидимая рука рынка"... Все помнят? Оказывается очень таки видимая - но неуничтожимая блин((((

 раскрыть ветвь  1
Екатерина Белецкая автор
#

Зато управляемая. Вопрос в том, кто у руля.

 раскрыть ветвь  0
Александр Виланов
#

Вот только АТ - это самиздат, а не издательство, и он не особо решает, что авторы будут тут выкладывать.

 раскрыть ветвь  1
Екатерина Белецкая автор
#

Ой, нет. Не так все просто. Спрос _уже_ сформирован, вектор задан, мало того, создано определенное информационное пространство. АТ - не решает. Конечно. Но продаваться будет всё равно то, что было искусственно поднято наверх, причем не сейчас. 

 раскрыть ветвь  0
Denny Flinn
#

Из Юлия Кима

Ляпис: Да! Да! Это я! Я! Производитель и поставщик всего этого ежедневного хáвала для жаждущего пипла! Дуринину с Манцовой читали? Это я! Степениду Разину слыхали? Это тоже я! Звёзды на лбу, Камеди Клаша, Русская параша – а? И всё это я! И на вечные вопросы «Что? Где? Когда?» отвечаю исчерпывающе: это я – ваше всё! Везде! И всегда!

Хор: «Убийство под диваном!»

«Мочение в сортире!»

«Чего между собой жена и муж не поделили!»

«Любовь с утра до ночи в однокомнатной квартире!»

«Расцвет зоофилии при Второй Екатерине!»

Пища духовная – криминально-альковная!

Каждому треба

Заместо хлеба

Полное ведро ширпотреба!

 раскрыть ветвь  0
Sheldon Lee
#

Они стали оптом закупать препарат №1, и не стали брать №2. Потому что на препарате №1 можно сделать больше прибыли, шире его распространить, быстрее перевезти, он дольше хранится (а чего бы мелу и сахару не храниться?), да и сарай для его производства можно легко купить в любой стране. Штампуй и фасуй, дел-то.

Ишшо один момент вы забыли, важный, о котором продаваны помнят 24 часа в сутки. Человек покупает цену. Человек покупает "сметанный продукт", "сырный продукт", "колбасный продукт"  вместо сметаны, сыра и колбасы потому что цена в разы отличается. Человек хочет съесть хотя бы что-то похожее на сыр, но подешевле. Бо народ очень бедный в массе своей. 

С книгами аналогия вытанцовывается, да. В соседнем блоге человек пишет, что Джойс пишет, условно говоря, хрень заумную. Вот оно самое. У человека банально не хватает багажа прочитанного для того, чтобы читать Джойса. Человек не может позволить себе читать Джойса ровно также, как покупатель не может позволить себе настоящий сыр. Люди читают "лёгкую" литературу потому что "тяжёлая" - таки тяжела)) И продавцы это знают. 

 раскрыть ветвь  1
Екатерина Белецкая автор
#

Не совсем так с ценой. Тот препарат, который №1, продается дорого. Им важна не цена продажи, а разница опт/розница. Чем выше этот процент, тем выгоднее продавать. На меле с сахаром компания делает 300% прибыли (я не шучу), на настоящем баде, который работал, делала 50%. И покупают первый препарат, еще как, не смотря на цену. Один раз, будучи приглашенной в телевизор - тогда я еще туда ездила - я таки наорала на производителей мела с сахаром в прямом эфире, спросив, где же у нас в России бесконечные поля черники при таких продажах, но, увы, действия это не возымело, да и не могло возыметь. Передача вышла, и закончилась, а реклама - везде. Ну и вот...

 раскрыть ветвь  0
Алексей Мазуров
#

Согласен. Всё так и есть))) 

 раскрыть ветвь  0
Андрей Стоев
#

Аналогия с книгами крайне сомнительная. Открыть книгу под воздействием рекламы читатель может, но вот читать он будет только то, что ему созвучно.

 раскрыть ветвь  10
Всеволод Храмов
#

Знаете, я не хочу читать литрпг, но читаю. Почему? Легко найти я могу только ЛитРПГ, и каждая десятая (с кучей допущений и вообще мало похожая) открытая ЛитРПГ оказывается мной прочитана. Я существо ленивое знаете ли

 раскрыть ветвь  8
Екатерина Белецкая автор
#

Это уже следующая тема, формирование информационного пространства и запроса. Созвучность тоже формируется, и еще как. Маркетологи имеют множество рычагов, чтобы убедить человека в том, что вот именно это ему будет созвучно. Увы.

 раскрыть ветвь  0
Написать комментарий
2 537 4 80
Наверх Вниз