Запуск моей первой книги: статистика, практическое руководство, выводы. Попадание в виджет

Ниже будет лонгрид, где я опишу историю запуска и продвижения своей серии «Искра Свободы». Я приведу статистику, какие решения, по-моему мнению, были успешные, а какие — провальные.

Рассматривать я буду двухмесячный период с момента опубликования первой главы первой книги. Прода у меня выходит 5 раз в неделю (ПН-ПТ) за два месяца я успел выложить второй том, получить КС и запустить платку на обоих томах.

С чего я начал и какой получил результат.

Дано:

• никому не известный автор, без КС, без единой опубликованной книги и в целом не понимающий, как оно все на АТ работает.
• Книга в жанрах Темное фентези / РеалРПГ / Попаданец. 

Результат запуска (первые  две недели):

• В первый день попадание в виджет «Популярное«
• Двенадцать дней в виджете «ГН»
• Библиотеки: 3.7К
• Лайки: 0.6К

Результат за два месяца:

• Всего продано 1.5 копий. По 0.75К копий первой и второй книги.
• Библиотеки 1-й книги: 6.2К
• Лайки 1-й книги: 1.2К
• Библиотеки 2-й книги: 1.8К
• Лайки 2-й книги: 0.6К

Расходы на рекламу (приведены без учета НДС):

• Первый день 14К руб
• Запуск (суммарно за первые две недели) 110К руб
• Суммарно за первые два месяца 130К руб

Выбор маркетолога.

Первым делом я ознакомился с материалами по маркетингу на АТ и вообще о том, как всё работает на АТ. Понимания это добавило мало (я бы сказал вообще не добавило), но хотя бы появились некоторые цифры. Отдельно спасибо Вячеславу Уточкину за его постмортемы и Раксу Смирнову с его «Безумным Писакой». Эти два автора дали больше всего практической информации и цифр, от которых можно было отталкиваться.

Поэтому я решил найти себе маркетолога и просто заплатить специалисту денег — «Искра Свободы» на тот момент уже была написана, я работал с бетой и редактором Кариной Китовой над улучшением текста, времени на всю эту возню с рекламой особо не было.

Опять же поковырявшись на АТ, нашел несколько фамилий маркетологов, которых рекомендовали. Связался, меня перенаправили ещё на одного человека. Маркетолог оказался компетентным и немного ввел меня в курс дела, поотвечал на мои вопросы, заставил переписать первую главу книги, сразу сказав, что с текущей ничего продаваться не будет. Но в итоге не сложилось ни с первым, ни со вторым: толковых маркетологов мало, а писателей много. В результате специалисты по рекламе заняты выше крыши, у них есть пул старых клиентов, которые, естественно, в приоритете. В общем, со мной вежливо попрощались и пожелали удачи. Я расплатился за оказанные услуги и начал думать, как быть дальше. Я хочу подчеркнуть: этим ребятам я искренне благодарен и был бы рад с ними работать, если бы у них было на меня время.

Очень быстро (не прошло и суток) я пришёл к выводу, что маркетингом придётся заниматься самому. Ну, а раз так, значит нужно сделать все правильно.

Стратегия продвижения и подготовка.

Начнём с некоторой теории, необходимой для понимания принятых решений.

Маркетологи говорили мне, что необходимо опубликовать в первый день 5 глав, чтобы получить шанс попасть в виджет. Но при этом они собирались стартовать с малого рекламного бюджета, чтобы проверить гипотезы и выбрать наиболее успешное рекламное обьявление и не слить бюджет.

Обе идеи правильные: так все делают. Проблема в их несовместимости. Раз мы «прожигаем» главы в первый день, чтобы попасть в виджет, то и деньги на рекламу также должны жечь, чтобы помочь книге в этот самый виджет попасть. Но без проверки гипотез и отбора объявлений сжигание денег на рекламу не даст вообще ничего (кроме потери денег, естественно) — эффективность очень похожих рекламных объявлений может отличаться в 2-3 раза. И только практическая проверка может определить, какое лучше.

Значит, нужно в первый день дать максимально возможный пуш (толчок), чтобы залететь в ГН. Это даст трафик с самого АТ, который, в свою очередь, даст часы чтения. Тогда на след.сутки уже нужно будет потратить меньше денег на рекламу, чтобы оставаться в ГН. И чем дольше висишь в ГН, тем больше получаешь бесплатной аудитории с АТ, тем легче и дальше висеть в ГН.

Как решить проблему проверки гипотез по рекламе? Сам АТ таких механизмов не предоставляет — книга в черновиках видна только вашим друзьям, а если книгу опубликовать, то сразу начнет тикать время стартовых двух недель, в течение которых (и только в течение которых!) ваша книга может оказаться в ГН,

Я просто прикупил хостинг и выложил туда две первые главы и прикрутил статистику. Вот туда я и лил трафик с рекламы, проверяя гипотезы и отсекая неподходящие площадки.

Всего было потрачено 2.2К руб на три тестовых пролива. Я использовал только РСЯ и стратегию «максимум кликов» с ограничением в 2р на цену клика. Работал над самими объявлениями и над площадками, с которых льется трафик. За все три тестовых пролива получил 4.6К кликов, что более чем достаточно для сбора статистики.

Работу построил следующим образом. Утром, примерно в 9.00 по Мск, запускаю кампанию. Примерно через 4 часа ее останавливаю. После того, как я её «остановил» на самом деле нужно ждать ещё часа два, пока она реально остановится. А потом ещё часа два, пока вся стата не агрегируется. Итого ещё 4 часа после прожимания кнопки «остановить». Дальше — анализ и корректировки.

В первую очередь, смотрел на источники трафика — зачастую там все было просто. Если малое время (по сравнению с другими источниками) на главе или мало переходов на вторую главу (опять же, по сравнению с другими источниками) — сразу в бан. Экспериментально вычислил, что все источники, название которых выглядит как реверсивный домен (типа com.some.example) можно банить сразу и без всякой статистики — это андроид игры, где людей заставляют смотреть рекламу. Они дают дешевые клики, часто пребывают на сайте более 15 сек (и поэтому не считаются отказами), но они не читают (среднее время пребывание на сайте обычно меньше 30 сек). К сожалению, отключить все мобильные игры возможности нет, приходится их банить по одной.

Во вторую очередь — улучшение рекламных объявлений. Тут я привлек ChatGPT — я ему скармливал свои объявы и статистику. Промпт примерно такой: «вот объявления, идут в порядке улучшения качества. определи, почему так, и сгенерируй 10 объявлений, который будут ещё лучше.». Из десятка обьяв выбирал 3 и снова тестировал гипотезы.

В принципе, ChatGPT можно использовать и для анализа данных по площадкам, иногда он делает интересные выводы. Но за ним нужно всё перепроверять, т.к. он иногда путает цифры. Для него это просто ошибка, за которую он извиниться, а для вас — слив бюджета.

Только через пару месяцев я понял, что мою «пробирку» можно было использовать не только для тестирования рекламы, но и для проверки самого текста. Просто посмотреть, где читатели отваливаются чаще всего и переписать это место. Конечно, это потребовало бы больше тестовых прогонов и экспериментов, но на дистанции прилично сэкономило бы бюджет.

Запуск.

По всем правилам цифрового маркетинга стратегия «максимум кликов» — самая плохая. Нужно подвязываться под какой-то таргет (цель), например «добавление в библиотеку» или «покупка книги». Но тут есть два нюанса.

Первый: АТ не предоставляет доступа к статистике до получения КС или ограниченного КС. Я специально писал в тех.поддержку и предлагал отдельно оплатить такую услугу, чтобы получить доступ к Метрике с самого начала. Мне отказали.

Второй: в общем-то мне не нужны библиотеки. А продавать я все равно книгу не могу, нет КС. А что мне нужно? Мне нужны часы чтения (ЧЧ). От чего зависит алгоритм попадания в виджет — это секрет АТ, но точно известно, что он зависит от ЧЧ. Ну или параметры, от которых зависит алгоритм, зависит от ЧЧ.

А раз мне нужны ЧЧ, то мне главное, чтобы люди читали. Не покупали, не добавляли в библиотеку или ещё чего. Даже если это махровые, идейные пираты, которые копейки не платят за цифровой контент, такие тоже очень даже мне пригодятся.

И вот с такими вводными «навалить максимум кликов» стратегия работающая. Да, продаж такая аудитория даст мало. Но это и не важно, т.к. это стартовый пуш, чтобы залететь в ГН, а там уже получить нормальную аудиторию с АТ.

Наваливать клики нужно тоже с умом. Сделать тестовую проливку и найти хорошо работающее объявление (сделано на прошлом шаге) и отсекать площадки с нерелевантным трафиком. Но для этого необходимо подключение к Метрике, которого у меня нет. К счастью, как мне объяснил ком.отдел АТ (прекрасные люди, работать с ними одно удовольствие) они могут дать мне частичный КС (нельзя продавать книги, но можно получать награды) в первый день, если будет выложено 3 или более главы и (это уже мои домыслы, конкретики сказано не было) будут хорошие показатели самой книги. В общем, я получил ограниченный КС в первый день. а вместе с ним — доступ к Метрике. Что позволило быстро отключать мусорные площадки.

И последний момент: бюджет. Сколько потратить в первый день запуска? Есть простое правило: если ты приходишь на новый рынок с новым продуктом, необходимо тратить на рекламу больше, чем тратит среднестатистический «старый» участник этого рынка. Дальше рекомендации разнятся: кто-то говорит, достаточно х2, кто-то, что х10 только на старт, а потом увеличивать, если занять часть рынка не выходит.

Я решил, что готов потратить 40К в первый день. Чтобы с запасом. У меня было четкое понимание, что если оно все не взлетит, то писательство я брошу и пойду дальше заниматься тем, за что мне хорошо платят. Как это было в студенчестве, когда ни одно издательство не захотело возиться с моими книгами (по правде сказать, сейчас я бы тоже с ними возиться не стал — подростковая графомания).

Результат первого дня.

Признаюсь честно, перед запуском мандражировал я прилично. Но вроде все сделал, настроил, запустил. ЧЧ растут, даже ограниченный КС получил. Но! Деньги тратятся медленно — до запланированных 40К даже и близко не подошел. И книги в виджете нет. 

А дальше я ещё раз прочитал требования для КС. И прочитал их неправильно — мне показалось, что нужно каждый день в течение двух недель получать 300 библов, а не всего. И вот тут я напрягся к вечеру первого дня у меня было всего 400 библов (за оставшееся время набилось ещё 75). В моем представлении это было очень близко к границе и если кол-во трафика упадёт (что, кстати, и произошло на второй день), то никакие 300 библов/сутки я уже не наберу.

Разогнать рекламу еще сильнее я не мог: чтобы получить больше трафика, нужно больше платить за каждый клик. Т.е. если нужно х2 кол-во кликов, будь добр заплатить х4 или даже х10 денег. Нужно было искать альтернативы.

Погуглил немного и нашёл такую штуку как «бусты». Обмениваться мне было не на что, поэтому я отправил некоторым авторам (которых сам читал и книги которых покупал) вопрос о платном размещении. Т.е. не выпрашивал там или ещё чего — я просто предложил заплатить. Сумму не называл, потому что понятия не имел, сколько это может стоить, спросил обтекаемо «если вы предоставляете, то сколько это будет стоить?».

Реакции были разные. Кто-то даже подал жалобу в АТ на спам и администрация пригрозила забанить мне аккаунт. Но, к счастью, нашлись люди, готовые помочь начинающему автору. Они прояснили мне, что 300 библов на всю книгу, а не в день. Продавать бусты отказались, но кто-то поставил просто так (я их потом честно отдал, хотя об этом мы и не договаривались, но долг, как известно, платежом красен). Кто-то сказал «только меняюсь, закончишь книгу — приходи, поговорим». Кто-то дал ссылку на писательный чат в ТГ. А ещё мне объяснили, что я не вижу свое произведение в ГН, потому что оно висит в «Популярном» и даже показали скрин. Вот тогда я выдохнул спокойно.

Результат первых двух недель.

Собственно, статистика ниже.

Рисунок 1.

На второй день я вывалился из всех виджетов, потому что выжег площадки и трафика просто не было. Потом я стабильно держался в ГН на первых 1-4 месте (я специально старался так сделать), но в последний день опять же вылетел из ГН.

Теперь статистика с Яндекса.

Таблица 1.

В этой таблице как стата с Яндекса, так и кол-во просмотров с АТ. С АТ взято «просмотры страницы книги«, куда ведет любая внутренняя реклама АТ (с виджета, с поиска и т.д.) и просмотры 1-й главы.

Последняя строка, это реальная стоимость получения одной библиотеки, полученная как деление потраченных денег на кол-во библиотек, что показывает АТ.

В последние два дня у меня резко выросла стоимость клика (СРС). Это связано с тем, что я запустил кампанию только с поиском (т.е. не РСЯ, а контекстная реклама в поисковике). Оказалось, что это бесполезная штука — слишком дорого. Трафик можно закупать только в РСЯ.

А надо ли попадать в виджет?

Вопрос на самом деле не праздный — есть мнение, озвученное опытными маркетологами, что смысла в этом нет. Признаюсь честно, я с ним согласен: за 4 года я прочитал порядка 700 книг на АТ и ни на одну из не перешёл через виджет. А если виджет не приносит никакой пользы, зачем тогда тратить деньги и пытаться в него попасть?

Для подготовки этой статьи я запросил у тех.поддержки статистику по нахождению моей книги в виджете и кол-ву переходов с виждета на страницу моей книги. Мне ответили, что такая статистика не ведётся и мне помочь не могут. Значит, посчитаем сами. И сами же сделаем выводы.

См. «Таблицу  1«, последний блок. У нас есть кол-во просмотров 1-й главы и кол-во кликов от Яндекса (а я рекламу лил только на 1-ю главу). Вычитаем одно из другого и легко получаем сколько нам пришло трафа от АТ.

Абсолютные значения нам скажут мало, поэтому есть строка «% трафла от АТ на 1-й главе» — какой вклад, в процентах, дал трафик с АТ. В среднем у меня вышло 28%. Это значит, что стоимость привлечения читателя благодаря АТ стала дешевле в 1.28 раза. Не фантастика, конечно, но и не жалкие 5%. Смысл бороться есть.

Но нужно понимать, что это не только трафик с виджета, это трафик со всего АТ, включая внутренний поиск и т.д.

Внимание! Дальше идут мои предположения, не основанные ни на каких цифрах.

Попадание в виджет мало что дает. Это не более, чем индикатор ранжирования вашего произведения. И чем он выше, тем выше выдает ваше произведение в поиске. 

И вот это уже дает целевой трафик и это очень важно. Обратите внимание на процент перехода АТ-трафика со страницы книги на первую главу — целый 61%! Просто картинки такой высокий процент не дают. Значит пользователь уже что-то знает про ваш продукт и переход сделал осмысленный. А такое на АТ есть только в поиске и всяких рейтингах. Мы не знаем алгоритм ранжирования, но я уверен, что он одинаковый и для виджетов и для всех остальных списков. Более того, скорее всего раз в час по крону запускается скриптец, который его пересчитывает для всех произведений (поэтому и виджеты обновляются раз в час). Вывод: виджет просто индикатор и следствие, а настоящая борьба идёт за место в поиске. И это очень важный вывод. Потому что если вы в виджете, вы везде в ТОПе. Но если у вас темное фентези, вам точно нужно быть в ТОПе в жанре «поэзия«? Отсюда следует необходимость правильного позиционирования — лучше быть в ТОПе именно вашего жанра, чем на 100 месте в каком-то общем.

Например, у меня изначально стоял жанр «Фентези«, но один из авторов, с которыми я разговорился, сказал что мне нужно ставить «Темное Фэнтези». Я переставил, попал в ТОП именно в жанре «Тёмное Фэнтези» и склонен считать, что трафика стало больше (посчитать это невозможно, в данных, предоставляемых АТ, нет разделения на источники трафика).

Конец предположения.

47 дней оперирования циклом.

Теперь рассмотрим стату за 47 дней. Т.е оставшиеся до 2-х месяцев время, после того, как первые 2 недели и нахождение в ГН закончилось.

Таблица 2.

Тут уже у меня была задана цель «библиотеки» для рекламы, поэтому и появилась строка СРА. Но самое интересное, это резкое падение итоговой стоимости библиотеки! Почти в 5 раз.

Ответ вроде очевиден: резкое уменьшение (в 50 раз) переходов с рекламы и не столь сильное уменьшение переходов с самого АТ (в 6 раз). Как следствие сильно подрос процент трафика именно с АТ (а он бесплатный) и получается такая вот картинка.

Из этого следует очень интересный вывод: реклама, как минимум в моём случае, не выгодна. И нужна только для стартового пуша. А в остальном нужно сосредоточиться на внутри-АТ механизмах продвижения (об этом чуть позже).

Несмотря на то, что цифры говорят о неэффективности рекламы, я её все равно оставил. РСЯ у меня откручивает примерно 0.5К в сутки и выполняет роль резервного маркетингового канала, который работает всегда.

Продажи за первые два месяца и окупаемость.

Итак, продажи. Как я и говорил, у меня не было КС на момент запуска. И хотя по всем параметрам я перевыполнил требования на КС уже в первые две недели, у АТ есть требование «наличия минимум одного законченного произведения не менее чем в 300К знаков». Поэтому я не мог поставить платку на 1-ю книгу до тех пор, пока её не закончил. В результате для набранной на старте аудитории книга вышла бесплатной. Если бы не этот факт, продаж было бы больше, судя по тому, как продается 2-я и 3-я книга, где-то на 0.5К за первые два месяца.

Все видно на картинке (скринил я 22 мая, поэтому и стоит период за «год» — на тот момент это как раз было 2 месяца).

Рисунок 2.

Через два месяца после запуска и на двух томах расходы на книгу не окупились — мои изначальные вложения (реклама, консультации, бета-ридинг и редактура) составили около 240К. Но, как говорят медики, динамика положительная.

Откуда брать АТ-трафик или что такое бусты.

Для тех авторов, которые не знают, что такое буст, поясняю.

Буст — это размещение рекламы другого произведения в конце книги в блоке «от автора». Ставится перед продой на сутки минимум. Вы ставите у себя моё, я у себя — ваше.

Звучит максимально просто и вызывает непонимание у многих авторов. При этом я могу уверенно сказать, что именно бусты обеспечили мне такую низкую итоговую стоимость за библиотеку, как вы видите в «Таблице 2».

Точно посчитать эффективность я не могу, но по прикидкам вы получаете 1%-3% от кол-во читателей того, кто вас бустит, в виде библиотек. И это не зависит от жанра, платная книга или нет. Вообще. Да, если жанр совпадает, то будет 3%. А если что-то совсем «левое«, то будет 1%. Не в 10 раз меньше, а всего в три.

Теперь давайте посчитаем. Возьмем средний процент перехода в 2%. Допустим у вас «сериальный» режим выкладки, т.е. 5 прод в неделю (ПН-ПТ). На каждую вы договариваетесь на буст в другими авторами, у которого на проде, в среднем, столько же людей, сколько и у вас. За месяц (22 рабочих дня) ваша аудитория увеличится на 44%! Рост в полтора раза совершенно бесплатно. Кто хочет со мной поменяться бустами — пиши в личку.

Всё, реклама не нужна? Нет, нужна. Но только на стартовый пуш. Иначе чем вы будете меняться? Если у вас на проде 100 читателей, ТОП с 1К продовых с вами разговаривать не станет. А если у вас 0.5К, например, то диалог уже возможен.

Безусловно, стартовый пуш можно организовать и бустами. Это хорошая идея. Но, во-первых, нужно договориться, во-вторых — отдать. Потратить за 2 недели 100К на книгу для стартового пуша и создания ядра аудитории, а потом уже эту аудиторию менять с другими авторами мне видится более перспективной идеей.

Заключение.

Буду рад, если кто-то поделится своим опытом и подскажет, как лучше рекламироваться. И, конечно, жду предложений обменяться бустами.

UPD. Статистика перехода по главам.

Пока только по первым двум книгам, третья ещё в процессе выкладки. Светло-фиолетовым выделена первая платная глава. Учтите, что в 1-й книге переход на платную главу не совсем честный — там долгое время платки не было.

Низкий процент перехода с первой главы 2-й книги на вторую главу обьясняется просто: АТ налил трафика на странцу книги, оттуда люди переходили на первую главу, понимали, что это 2-я часть и уходили.

Таблица 3.