Оказывается, достаточно всего лишь... не идти на поводу у издателей
Автор: Мэлис136-летняя книжная сеть Barnes & Noble's осталась на плаву и растет благодаря новому руководителю с новым подходом к книготорговле.
"Но самым удивительным поступком Джеймса Донта в Waterstones было следующее: Он отказался брать деньги за продвижение от издателей.
Это казалось безумием. Но у Донта была причина. Издатели дают деньги на продвижение в обмен на обязательства по закупке и размещение книг на видных местах, но как только вы берете деньги, вы заключаете сделку с дьяволом. Теперь вы должны выложить стопки разрекламированных книг в самых заметных местах магазина и продавать их так, будто это святое писание какого-то нового спасительного вероучения.
Эти продвигаемые книги - первое, что вы видите, когда проходите мимо витрины. Они приветствуют вас, когда вы переступаете порог магазина. Они снова подмигивают вам рядом с кассой.
Утекшие электронные письма показывают просто невероятные условия. Издатели дают скидки и тысячи долларов на маркетинговую поддержку, но магазин должен выкупить огромное количество экземпляров - даже если книга отстойная и спрос на нее слабый - и продвигать их как можно агрессивнее.
Издатели делают это для того, чтобы впихнуть книгу в список бестселлеров, используя грубую силу маркетинговых денег для стимулирования продаж. Если вы будете достаточно настойчиво впаривать, это сможет компенсировать низкое качество самой книги. Книготорговцы, со своей стороны, загребают рекламные деньги и, возможно, даже получают скидки, которые позволяют им устанавливать цены ниже, чем на Amazon.
Выигрывают все. Кроме, возможно, читателя.
Донт отказался играть в эту игру. Он хотел выставлять на витрину лучшие книги. Он хотел размещать самые интересные книги у входной двери. Что еще более удивительно, он позволил людям, работающим в магазинах, принимать эти решения.
В этом заключается суперспособность Джеймса Донта: он любит книги.
"Теперь сотрудники контролируют свои собственные магазины, - объясняет он. - Надеюсь, они получают больше удовольствия от своей работы. В каждом магазине они создают что-то совершенно иное".
Эта безумная стратегия оказалась настолько успешной в Waterstones, что возврат книг (непроданных - издательствам) упал почти до нуля - 97% книг, выставленных на полки, покупались. Это невероятный показатель в книжном бизнесе.
Благодаря этому успеху Донт был назначен руководителем Barnes & Noble в августе 2019 года. Но мог ли он в самом деле вернуть к жизни динозавра на последнем издыхании?
Времени было совсем мало. Пандемия ковида подкосила всех ретейлеров, тем более тех, кто продавал отдельные товары типа книг. Но Донт использовал это время, чтобы вымести мусор из магазинов. Он приказал сотрудникам снять все книги с полок и переставить их в том порядке, в котором те, по их мнению, должны стоять. Основной задачей, которую он поставил себе, было создание среды, которая удовлетворяла бы интеллектуальные потребности - не в снобском смысле слова, а в смысле предоставления покупателю пищи для ума.
И эта стратегия дала плоды. Barnes & Noble открыли 16 новых магазинов в 2022 году и планируют открыть в два раза больше в 2023. Пока цифровые платформы агонизируют, 136-летняя сеть по продаже печатных книг процветает".
https://tedgioia.substack.com/p/what-can-we-learn-from-barnes-and
З.Ы. Что я могу сказать на эту тему? Ну, идея в некотором роде из разряда "спасибо, Кэп", но, как оно обычно и бывает, вдруг оказывается, что все не так уж и очевидно. Все так привыкли делать ставку на агрессивное впаривание, что забыли более действенные методы вроде искренней любви к своему делу.
Может быть, и отечественным торгашам стоило бы подумать о том, не слишком ли дорого им обходится привычная стратегия.