На ниточках

Реципрокный альтруизм

Существуют целые комплексы слов и действий, которые буквально программируют человека, вынуждают его к определенным поступкам. Обращены они, как правило к инстинктам, неосознаваемым древним реакциям, имеющим генетическую основу. 

Скажем, у обезьян известен такой феномен – реципрокный (взаимный) альтруизм. Одна обезьяна вычесывает шерсть у другой, а потом – вторая – у первой. Вторая обезьяна может этого и не делать, но если она не сделает это один раз, другой, третий, то она выпадает из социальных связей. Ей вычесывать шерсть уже никто не будет. 

Аналогичный феномен, судя по всему, существовал и у древнего человека. Если тебе помогли, оказали услугу, ты обязан ответить тем же. Такая обязательная взаимопомощь повышала шансы племени на выживание. Естественно, что она закрепилась – стала инстинктом. 

Причем этот инстинкт работает и в наше время. 

Кришнаиты

Такое манипулирование человеком, незаметное программи­рование его на определенные действия в свое время очень эффективно использовали кришнаиты при сборе подаяний. Особенно в Америке. 

Выглядело это так. 

Кришнаит внезапно обращался к прохожему и протягивал ему цветок (обычно дешевенькую гвоздику), восклицая, что это подарок от Кришны! Он принесет вам счастье! При этом сам кришнаит ничего не просил, но неподалеку стоял другой кришнаит с чашей для подаяний. Прохожий цветок машинально брал, то есть принимал подарок, и – чисто инстинктивно – чувствуя себя обязанным ответить встречной любезностью, бросал в чашку деньги.

В этой ситуации был еще один любопытный момент. Прохожему этот цветок был, конечно, совершенно не нужен, скорее мешал, и он выбрасывал его в ближайшую урну. Так вот один из кришнаитов регулярно обходил соседние урны, собирал гвоз­дики, и они повторно пускались в оборот. 

Политика

Очень ярко этот феномен взаимных услуг, то есть программирование ответного поведения, проявляется у политиков. 

В свое время американские аналитики были поражены, с какой легкостью президент Линдон Джонсон проводил свои предложения через Конгресс. За них голосовали даже те конгрессмены, которые их, в общем, не одобряли. А причина этого, как выяснилось позже, заключалась в том, Джонсон много лет работал в Конгрессе США, и в Сенате, и в Палате представителей, и оказал за это время множество услуг самых различным людям. И, голосуя на его предложения, они просто выплачивали долги. 

Зато президент Джимми Картер, который пришел в Белый Дом не из Капитолия, а с поста губернатора, и которому в Вашингтоне никто не был обязан, имел очень большие сложности с проведением своих идей через Конгресс и Сенат, и остался в истории США слабым президентом. 

Кстати такие же сложности в Конгрессе были поначалу и у президента Клинтона, который тоже пришел в Белый дом с поста губернатора. Правда, Билл Клинтон эти трудности сумел преодолеть. 

В быту

С методами манипулирования, воздействующими непосредственно на инстинкты, мы нередко сталкиваемся и в обычной жизни. Вот случай, произошедший лично со мной. 

Я уже рассказывал, как симпатичная девушка на Ленинградском вокзале в Москве попыталась продать мне набор шампуней. 

Методика была классическая. 

Сначала девушка объяснила мне, что сегодня в их фирме день подарков. Затем вручила мне красивую сумку, где находился набор красивых флаконов. Далее она проникновенно поведала, какими волшебными свойствами обладают эти шампуни и как будет рада моя жена (приятельница) такому подарку. 

В завершении девушка вскользь сказала, что стоит этот «подарок» всего 5 тысяч рублей, но – зато! зато!! зато!!! – к нему приложен талон на скидку в магазинах фирмы. 

Противостоять этому трудно. 

Даже я, хорошо знакомый с психологией маркетинга, осознающий, что происходит, и то на секунду заколебался: а может быть, действительно сделать подарок жене? И остановила меня лишь мысль, что в магазине подобный набор стоит, по крайней мере, в два раза дешевле. 

Не хотелось выглядеть дураком. 

В торговле

Такой же метод манипулирования часто используется в практике крупных продаж – дома, квартиры, машины. Сначала называется явно завышенная цена, а если покупатель колеблется, то продавец как бы идет на уступку – цена снижается. Она при этом все равно остается завышенной, и ее можно было бы снизить еще. Однако, получив такой подарок – в виде уступки – покупатель чувствует себя обязанным сделать ответный ход, и в большинстве случает соглашается. 

Литература

Очень трудно разделить непосредственное программирование, апеллирующее к инстинктам, и влияние, скажем, культуры, которое формирует наше мировоззрение и тоже определяет тем самым тип поведения. Между ними нет четких различий. 

Известно, что на президента Кеннеди сильное влияние оказала книга Барбары Такман «Августовские пушки», где было показано, как в результате неверной оценки ситуации, торопливости, самоуверенности, просчетов мир был ввергнут в катастрофу Первой мировой войны. Именно под влиянием этой книги Кеннеди во время Карибского кризиса 1962 года – острого, на грани ядерной войны, противостояния США и СССР – призывал своих сотрудников к сдержанности, и в итоге кризис был все-таки разрешен мирным путем за счет взаимных уступок. 

А на президента Рейгана большое впечатление произвела книга Александра Солженицына «Архипелаг ГУЛАГ», по прочтению которой он назвал Советский Союз «империей зла», что во многом и определило тогдашнюю американскую политику в отношении СССР.  

На ниточках

Современный человек живет в ситуации тотального манипулирования. Нас все время подталкивают к определенным поведенческим реакциям: и в политике, и в экономике, и в обыденном нашем существовании. Нам все время внушают, как следует думать и поступать. Какие читать книги, какие смотреть фильмы, какие покупать товары, за кого голосовать на выборах. Техники манипуляции нашим сознанием доведены до совершен­ства. И уже трудно понять, когда ты движешься сам, а когда тебя дергают невидимые ниточки кукловода, вынуждая повернуть туда или сюда, принять то или это, в общем – исполнять обязательный танец под названием жизнь.