Почему цены заканчиваются на 99? Вы удивитесь, но дело не в маркетинге

История о том, как вороватые бармены, пароходный винт и одна гениальная инженерная мысль породили традицию, которой мы следуем 150 лет.

Мы живем в мире стереотипов. Нам кажется, что мы знаем, как всё устроено. Например, все уверены: цены в магазинах заканчиваются на 99 копеек (или центов) исключительно для того, чтобы обмануть наш мозг. Психологический трюк: 199 рублей кажется гораздо меньше, чем 200.

Звучит логично, правда? Маркетологи действительно любят такие штуки. Но первопричина этой традиции гораздо интереснее, сложнее и... совершенно не имеет отношения к психологии покупок.

Всё началось не в кабинетах рекламщиков, а в прокуренных салунах Америки 1870-х годов. И замешан там не коварный маркетинг, а обычное человеческое воровство и гениальная инженерная смекалка.

Проблема: Бармены-жулики

Представьте себе Дейтон, штат Огайо, конец XIX века. У местного владельца салуна (назовем его, скажем, мистером Ритти) была головная боль. И имя ей — собственные сотрудники.

В те времена кассиры и бармены чувствовали себя вольготно. Денежный ящик был просто ящиком. Продал ты виски — положил монету в карман. Продал еще одно — положил в кассу. Хозяин понятия не имел, сколько на самом деле было продано напитков. Бизнес трещал по швам из-за тотального воровства. Ритти отчаянно искал способ заставить персонал честно фиксировать каждую продажу.

Инсайт: Путешествие на пароходе

И тут судьба (или жажда перемен) заносит его на пароход. Гуляя по палубе и глядя на работу машинного отделения, Ритти замечает одну деталь: механический счетчик, который фиксирует количество оборотов гребного винта. Простое, надежное устройство, которое невозможно обмануть — сколько оборотов сделал винт, столько цифр и накрутилось.

И тут его осенило. Бинго!

Решение: Кассовый аппарат, который нельзя игнорировать

Ритти понял: нужен аппарат, который будет делать две вещи:

1. Запоминать каждую операцию (как тот счетчик с парохода).
2. Заставлять кассира этот счетчик использовать.

Он изобрел первый кассовый аппарат. В нем был счетчик операций, ящик для денег и, что важно, колокольчик. Каждый раз, когда кассир открывал ящик, раздавался звон. Это был сигнал хозяину: «Продажа совершена!». Но оставалась лазейка. Что мешало кассиру взять деньги и не пробивать чек?

И вот тут появляется наша легендарная цена.

Ритти приказал устанавливать цены на товары с не круглыми числами — .99 и .49 цента.

Почему именно .99?

Математика проста: если бутылка виски стоит ровно 1 доллар, покупатель может дать монету в 1 доллар. Кассир кладет ее в карман, аппарат не звенит, хозяин в пролете.

Но если бутылка стоит 0.99 цента, покупатель почти всегда дает 1 доллар. Кассир вынужден открыть кассовый ящик, чтобы дать сдачу — 1 цент. А раз он открыл ящик — аппарат фиксирует продажу, звенит колокольчик, операция записана. Вуаля!

Это был не маркетинговый ход. Это был инженерно-бухгалтерский контроль. Способ заставить сотрудников играть по правилам, лишив их возможности взять деньги, не наследив.

Наследие: От кассы до IBM

Идея оказалась золотой. Вокруг изобретения Ритти выросла целая империя — National Cash Register (NCR) . Компания стала настоящей кузницей кадров и "Salesforce своего времени" — туда съезжались лучшие умы со всей Америки.

Один из этих умов, талантливый специалист, поработав в NCR, ушел и основал собственную компанию — Computing-Tabulating-Recording Company. Которая позже сменила имя на International Business Machines. Да, ту самую IBM.

Так борьба с нечестными барменами в итоге привела к созданию одной из главных технологических корпораций XX века. А традиция цен с .99 прижилась и осталась с нами. И только спустя полвека маркетологи раскусили её потенциал и добавили к ней свои "левосторонние привязки" и прочие психологические трюки.

Этот случай — готовая иллюстрация отличного сюжетного приема. Мы часто, когда пишем книги, идем по самому очевидному пути. Наделяем злодея мотивацией «просто быть злым». Объясняем поступки героев «любовью» или «жаждой денег».

Но правда, как и в случае с ценами, всегда сложнее и неожиданнее. Самые интересные истории рождаются тогда, когда за привычным фасадом («это маркетинг») мы находим нестандартную первопричину («это способ борьбы с ворами»).

Когда в следующий раз будете придумывать мотивацию для своего героя-злодея или тайну древнего артефакта, вспомните про пароходный винт и бармена из Дейтона. Ищите не ту причину, которая лежит на поверхности, а ту, что спрятана в деталях и обстоятельствах. Часто именно она оказывается самой ценной.