Как я рекламировал свою книгу или опыт пиара в картинках и цифрах

*пафос моуд он*

ВНИМАНИЕ! Внимание. Если вы автор того самого «неформата», который не пользуется популярностью на сайтах самиздата, но при этом редкие забредшие читатели стабильно оставляют положительные, а то и восторженные отзывы – слушайте меня! *тихо, с придыханием* Там, на бескрайних просторах интернета есть тысячи и тысячи читателей... Они не хотят читать лабуду, и они не снобы, которые морщат нос и бубнят «я читаю только лауреатов Букера этого года, предыдущий год я уже прочитал»... И при этом они знать не знают о том, что существует самиздат. Они не знают, что есть такой замечательный сайт, как АТ, и не знают, что на этом сайте есть что-то еще, помимо красочных обложек с главной страницы...

Можно, конечно, воздевать руки к небу и возопиять «доколе!», завистливо косясь на просмотры и лайки книг в популярных жанрах. А можно что-нибудь сделать самому – и получить своих читателей.

И сегодня я расскажу вам, как с минимальными затратами – временными и финансовыми – это сделать.

*пафос моуд офф*

Есть множество способов продвигать свое творчество в сети, и есть маркетологи, которые лучше нас с вами знают, как это делать. Но мы с вами – не маркетологи (большинство из нас, во всяком случае). Поэтому я как та самая «девушка в зеленом шарфе» из фильма «Шопоголик» буду рассказывать вам о всем этом простым человеческим языком. Профессиональных маркетологов прошу заткнуть уши и выйти – можете написать свой собственный пост, где все будет правильно.:)

Сразу оговорюсь – я не рассказываю о том, как продать свою книгу. Это надо делать как-то совсем по-другому, и как – я пока не знаю. Именно поэтому я в результате сняла роман с продажи – мне интереснее, чтобы книгу читали, зарабатывать деньги я умею другими способами и куда более эффективно.:) Поэтому я рассказываю лишь о том, как продвигать бесплатную книгу, то есть на покрытие расходов рассчитывать не стоит. Возможно, раскрутившись, вы начнете получать прибыли за счет добровольных жертвователей. Но это не точно :)

Для начала я познакомлю вас с некоторыми терминами e-commerce – чтобы потом просто использовать их в тексте без дальнейших пояснений. Итак:

Страшная картинка сверху - это схема воронки продаж, пути, который проделывает потенциальный потребитель до предлагаемого товара/услуги.

Как мы видим, сначала идет охват. Это все чуваки, которые увидели нашу рекламу. Среди них есть левые чуваки, которым совсем не нужно то, что мы предлагаем, нейтральные чуваки, решение которых зависит от множества случайных факторов, и хорошие чуваки, которые давно нас ждали. Внимание! ЦА, аббревиатура, которую тут так часто поминают всуе – это просто-напросто выборка, в которой хороших чуваков будет максимальный процент. Это не значит, что в других группах их нет. Но их сильно меньше. А мы помним, что во главе всей воронки идет стоимость рекламы, и тратить деньги на выборки, в которых низкий процент хороших чуваков – глупо. То есть говорить «целевая аудитория книги» есть смысл только и исключительно с точки зрения рекламы. Во всех остальных случаях этот термин применять ошибочно. 

Стоимость охвата – это СРМ, то есть стоимость за 1000 показов. Чем шире аудитория, тем цена будет ниже. Но, при этом, чем шире аудитория, тем больше шансов получить левых ненужных чуваков. Поэтому рассматривать этот показатель имеет смысл только вкупе с остальными.

Дальше – сами клики на ссылку, то есть на то, что мы рекламируем. Соотношение кликов к показам (CTR1) – один из основных параметров эффективности нашей рекламы. СРС – стоимость за один клик. Чем выше CTR1, тем ниже СРС и тем выгоднее работает наша реклама.

Дальше идут покупки (CAC) и конверсия (CTR2), то есть соотношение купивших к кликнувшим. В нашем с вами случае в качестве покупателя следует рассматривать тех, кто прочитал книгу до конца, поскольку именно это и есть цель нашей рекламы. Сознательно не рассматриваю лайки или другую положительную реакцию - на это решение покупателя может повлиять только качество товара. А это уже отдельный разговор.:)

Здесь, в общем-то, общая теория заканчивается и начинаются нюансы.

Сразу оговоримся, что стандартные определения и тактики e-commerce нам не подходят, потому что в основном мы рассматриваем потребителя, который и сам не знает, что хочет наш товар/услугу. В этом мы немного будем походить на тех ребят, которые ходят с бесплатными пылесосами по квартирам. Или даже на свидетелей Иеговы – потому как ничего за деньги впарить не хотим. Дарим счастье и радость совершенно бесплатно.:)

Именно поэтому так важно определить, кому мы можем эти счастье и радость предложить, чтобы дверь перед носом не захлопнули. И предлагать так, чтобы не прогнали с матом.

Самый известный путь, по которому идут все, кто как-то задумывался о продвижении в соцсетях – создать свою группу. Способ этот хорош тем, что совершенно (на первый взгляд) бесплатен, однако имеет много минусов. Во-первых, паблик – это лишняя ступень воронки продаж. Далеко не каждый вступивший в группу пойдет читать книгу. При этом паблик надо всячески поддерживать, заливать туда новый, разнообразный и интересный контент, общаться с подписчиками – в общем, это отдельная работа, и далеко не каждый обладает нужными навыками, чтобы делать ее хорошо и эффективно. Да и время тоже далеко не у всех есть. Кроме того, группу тоже надо продвигать, никакие подписчики не сбегутся в ваш паблик просто "потому что" (ну кроме, возможно, пары десятков друзей, которые и так либо читали вашу книгу, либо не читали и не собираются). Получается, нам все равно надо заниматься рекламой – либо самому пиариться везде, где только можно (а это еще время и силы), либо все равно обращаться к платной рекламе. И если времени и сил лишних у вас нет, а деньги на пирожок каждый день есть – можно отказаться от пирожка и заплатить за рекламу, не заморачиваясь поддержкой паблика. Потому что именно столько она и стоит, как оказалось.

Я опробовала две площадки – ВК и Facebook. Действовала я методом проб и ошибок, но в результате вышла на идеальную, на мой взгляд, схему. Для начала – мотивирующая картинка:

Недельная статистика ЭВПЛ

До

После

К этой радости прибавляются комментарии и личные сообщения в соцсети, вопросы про продолжение и прочие плюшки – все то, чего мы так ждем от «просто читателей».

Стоимость удовольствия – 30 р. в день. Принести книгу в массы – бесценно :)

Пошаговая инструкция

Для начала я создала два паблика – один в ВК и один в ФБ. Минимально наполнила их контентом, чтобы не было пусто, и попросила друзей лайкнуть. Теперь от имени страницы можно было начинать рекламную компанию.

Принцип рекламы в обеих соцсетях одинаковый - есть картинка, подпись к ней и кнопочка, на которую можно жамкнуть, а так же подпись (тоже активная), какое сообщество эту хрень рекламирует. Реклама крутится в разных местах и будет выглядеть немного по-разному – и там, и там это можно настроить. Например, моя реклама в ФБ для мобильных устройств выглядит сейчас вот так:

Однако механизм оплаты рекламы и управления кампанией в соцсетях резко отличается, поэтому в результате я выбрала ФБ.

Первый, и самый важный аргумент – стоимость рекламы и распределение средств.

1. В ФБ минимальная лимит в день составляет 20 рублей, в ВК – 100. Лично мне даже 100 рублей тратить уже немного обидно – тем более что, как выяснилось, эффективность в ФБ тоже выше. 
2. ФБ тратит деньги равномерно в течение дня и умно настраивает в зависимости от активности пользователей, когда ее крутить больше, а когда – меньше. Более того, он подкручивает цену от суток к суткам – в один день он потратит 21, а в другой 19, например. Контакт же выжирает все деньги мгновенно – если охват большой, он может потратить 100 рублей за полчаса. При этом время запуска кампании в течении суток тоже настроить нельзя – он покажет все сразу после полуночи, когда никто не начнет читать книгу. А назавтра никто уже не вернется, чтобы почитать. Итого – деньги на ветер.
3. Минимальная стоимость показа в ВК – 5 рублей. ФБ эта цена зависит от CTR1 и, соответственно, гибкая. У меня сейчас СРС составляет примерно 0,55 – 0,6 рубля. Да, в ВК тоже можно настроить стоимость показов, а не просмотров – но CTR1 у него около 0,04%, а у ФБ – 1,5%, то есть на тысячу показов кликов будет в 37,5 раз меньше. Опять-таки, почувствуйте разницу.

Кроме того, рекламу в ФБ можно по всякому крутить, смотреть тысячу и одну статистику, ее одобряют во много раз быстрее, ФБ уведомляет о том, кто лайкал, комментировал или делал перепост записи – одним словом, узабилити куда выше.

Поэтому мой совет – если делать платную рекламу недорого, то на ФБ.

Какую именно ссылку и как надо рекламировать в ФБ

В паблике ФБ вы добавляете кнопку «в магазин» и ее и продвигаете. На эту кнопку вы вешаете ссылку, по которой будут переходить кликающие, а потом при создании рекламы добавляете картинку, текст над картинкой, текст призыва к действию и выбираете сам вид кнопки.

СОВЕТ №1: ставьте ссылку прямо на первую страницу книги в читалке. Вы писатель, а не менеджер по продаже книг. Вы продаете (ок, продвигаете) книгу, а не обложку, аннотацию, жанры или теги. Поэтому посылайте людей сразу в текст. Картинка и подпись к рекламе дадут представление о том, какой контент примерно ожидает кликающего – а дальше уже пусть работает книга. Для тех, кто боится, что его первые главы не завлекательные – про мои первые главы тоже говорили, что они не завлекательные, однако конверсия в моем случае составляет 2-5 % - это нормальная конверсия в e-commerce. Возможно, если ваши первые страницы прямо ух – конверсия будет значительно выше.:)

СОВЕТ №2: оформляйте вашу рекламу так, чтобы она нравилась вам. Не надо пытаться привлекать левых читателей. Вы продвигаете свою книгу, свой образ мыслей, свою эстетику – ищите тех, кому они созвучны. При этом и картинка, и короткая подпись должны завлекать, интриговать. Чем короче подпись и понятнее картинка, тем лучше они работают. Судя по показателям моей рекламы, мои дверки и мысли работают хорошо :)

СОВЕТ №3: таргетинг по странам. В ФБ по умолчанию для пользователей из РФ стоит Россия, и первое время я потеряла много денег, не заметив этого и не расширив эту аудиторию. Сейчас у меня включены Россия, Беларусь, Украина, Латвия, Грузия и Армения – самыми активными по количеству кликов оказались Украина и Армения, а из них Армения стойко лидирует по уровню положительной реакции на рекламу. Вот такая я Наринэ Абгарян самиздатного пошиба, внезапно.:)

СОВЕТ №4: Следите по статистике за тем, какая половозрастная аудитория лучше всего реагирует на вашу рекламу. Подробная статистика есть в закладке Обзор аккаунта на странице Add manager (она же Управление рекламой). Там можно посмотреть соотношение кликов к затраченным средствам. Если вы видите, что какая-то аудитория плохо реагирует на вашу рекламу, смело исключайте ее. Не надо тратить деньги на ту самую не ЦА :)

Подробнее о том, как создавать страницу книги в ФБ и запускать рекламу - читать тут

Уффф. Я накатала уже 10 000 знаков и поделилась с вами самой основной информацией. Рассказать про всякие настройки, кнопочки, работу со статистикой, общение с внезапными читателями и т.д. могу еще много – но для первого раза, наверное, хватит.

Так что в завершение… *пафос моуд он*

Тут много говорят о том, что надо придумать способы завлекать читателей на сайт. Описанный мной метод – один из них. Да, таким образом рекламируется конкретная книга, но если такой рекламы будет много, малу по малу лед тронется. И если все мы – авторы хороших книг, которые мало читают, немножко вложимся таким образом в раскрутку и сайта тоже – мне кажется, будет хорошо. По-моему, АТ этого более чем заслуживает.:)